Na prática
Você pode ler as partes anteriores deste guia aqui:
Agora que já temos a base teórica, entraremos na parte prática deste guia. Nos anos em que fui OKR Master, passei por várias fases de OKRs nas empresas, desde o completo zero até rodar diversos ciclos de OKRs, aprimorando cada vez mais a maneira como aplicávamos a metodologia no dia a dia das empresas.
Como já mencionei algumas vezes, OKR é uma ferramenta de gestão de metas. Isso significa que, para criarmos bons OKRs globais, precisamos entender qual é o direcionamento da empresa para o próximo ano fiscal.
Algumas empresas não utilizam OKRs em contextos globais, apenas localmente nos times. Globalmente, preferem trabalhar com outras metodologias, como o Balanced Score Card, por exemplo. Já vi isso funcionar também, apesar de eu ver que OKRs globais também fazem muito sentido, se bem utilizados.
Para efeitos de exemplificação, nesta parte prática do guia, mostrarei tanto a criação de OKRs globais quanto locais, assim como garantir que eles estão conectados. Para isso, antes, falemos um pouco sobre o planejamento estratégico da Salada Rápida, empresa fictícia que usaremos aqui como nosso exemplo.
A intenção deste guia não é ensinar como fazer um planejamento estratégico, mas sem esse contexto, mostrar como criar OKRs seria algo bastante difícil de entender. As intenções estratégicas aqui apresentadas não são exaustivas.
A Salada Rápida
A Salada Rápida é uma plataforma de negócio composta por dois atores: os pequenos produtores de verduras e legumes e os consumidores que querem receber frutas, legumes e verduras (FLV) saudáveis diretamente em suas casas.
Diferentemente de outras plataformas de delivery, a Salada Rápida tem uma operação de logística própria porque precisa garantir que as verduras cheguem fresquinhas na casa das pessoas.
Visão e modelo de negócio
A visão de longo prazo da empresa é a seguinte:
É uma visão bastante difícil de ser atingida, porque a empresa quer ter uma atuação global e tem que garantir que os alimentos que vende são, de fato, saudáveis, porque, senão, ela não irá trazer mais saúde para as pessoas do mundo.
Outro fato importante é que a empresa faz parte do movimento do capitalismo consciente. Então, a ideia não é comprar os alimentos de grandes fornecedores, mas sim de pequenos produtores, para incentivar o crescimento das redes comunitárias na totalidade.
Todo o planejamento estratégico de uma empresa considera a visão de longo prazo, porque a ideia é que a estratégia guie a empresa na direção de sua visão. Se a empresa não tem uma visão bem definida, o planejamento estratégico pode ser um pouco mais complicado de fazer.
Outro elemento importante que impacta o planejamento estratégico de uma empresa é o seu modelo de negócio, ou, conforme conhecido no mundo das startups, seu Business Model.
O BMC
Uma ferramenta muito simples e ótima para visualizar o modelo de negócio de uma empresa é o Business Model Canvas (BMC). Vejamos o BMC da Salada Rápida:
Proposta de valor: a Salada Rápida se posiciona como um fornecedor conveniente, rápido e confiável de saladas e legumes frescos. A empresa se compromete a fornecer produtos de alta qualidade, com uma grande variedade de opções, diretamente na porta do cliente.
Segmentos de clientes: o foco são clientes que valorizam uma alimentação saudável, mas que podem não ter tempo ou acesso para comprar e preparar saladas e legumes frescos. Isso pode incluir profissionais ocupados, famílias, indivíduos preocupados com a saúde e qualquer pessoa que deseje consumir mais alimentos frescos e nutritivos em sua dieta.
Canais: a Salada Rápida utiliza um aplicativo móvel e um website para receber pedidos dos clientes. A entrega é realizada por meio de uma rede de entregadores, que coletam os pedidos em centros de distribuição locais e entregam diretamente aos clientes.
Relacionamento com o cliente: a Salada Rápida construirá um relacionamento forte com seus clientes por meio de um excelente serviço ao cliente, programas de fidelidade, ofertas personalizadas e feedback constante.
Fontes de receita: a principal fonte de receita é a venda de saladas e legumes frescos. A empresa também pode gerar receita adicional por meio de parcerias com fornecedores, vendas de produtos relacionados (como molhos para salada, temperos e utensílios de cozinha) e taxas de entrega.
Recursos-chave: a Salada Rápida depende de uma rede de fornecedores de alta qualidade, uma plataforma de pedidos eficiente, uma frota de entregadores e uma equipe de atendimento ao cliente responsiva.
Atividades-chave: as principais atividades incluem a gestão de fornecedores, o processamento de pedidos, a entrega de produtos e a manutenção da qualidade e variedade dos produtos.
Parcerias-chave: as parcerias são estabelecidas com pequenos produtores de legumes e verduras que garantem que os alimentos produzidos são saudáveis, e com empresas locais para promoções conjuntas ou patrocínios.
Estrutura de custos: os principais custos incluem a compra de produtos dos fornecedores, o desenvolvimento e manutenção da plataforma de pedidos, os custos de entrega, o quadro de funcionários e o marketing.
Planejamento estratégico ou Pré-Session Plan Global
Agora que sabemos a visão de longo prazo e o modelo de negócios da empresa, analisemos o planejamento estratégico do ano fiscal 2024/2025, onde a diretoria se reuniu para definir os rumos do ano fiscal.
Quando trazemos para o contexto dos OKRs, essa reunião da diretoria, é a que chamamos de Pré-Session Plan Global. No geral, ela acontece em mais de um dia, visto que a discussão sobre a estratégia da empresa, no geral, nunca é simples.
Para que essa reunião seja efetiva, precisamos fazer um pré-work de levantar em dados como a empresa está, do ponto de vista do negócio. Para a Salada Rápida, os dados de negócio que eram necessários para uma boa discussão acontecer foram (não exaustivo):
- Está presente em 70% dos municípios brasileiros.
- Tem 80% de participação no mercado de delivery de FLV no Brasil.
- A menor área de atuação está no Nordeste, ainda presente somente em 30% dos municípios.
- A empresa tem uma base ativa de 20 milhões de clientes.
- O churn está atualmente em 10%.
- O LTV está atualmente em R$ 150,00.
- O CAC está atualmente em R$ 25,00.
- O custo unitário está em R$ 7,80 por pedido.
- A empresa tem três linhas de receita atualmente: a venda de frutas orgânicas, de legumes orgânicos e de verduras orgânicas.
Para a Salada Rápida, foi preciso realizar duas rodas da Pré-Session, para discutirmos profundamente o cenário atual do mercado, como estava a saúde da empresa e, baseado nos dados e na nossa inteligência de mercado, definir a direção estratégica para o próximo ano fiscal.
Na Salada Rápida, o responsável pela reunião é o nosso próprio CEO. Em algumas empresas, se existir um chefe de estratégia, a reunião será geralmente tocada por ele. Existem diversas ferramentas que podem ser utilizadas nessa reunião, como a SWOT ou o próprio BSC. Cada empresa tem seu jeito de planejar (não vamos nos aprofundar aqui, pois não é o objetivo desse guia).
Depois de dois dias de discussão, os direcionais estratégicos definidos pela diretoria foram:
