No nosso último Q&A da comunidade do oversee, surgiu a seguinte dúvida: “Como recrutar clientes B2B?”
Como nossa comunidade quer produzir conteúdos diversos sobre produtos, aqui vão algumas dicas práticas de como você pode recrutar e exercer um papel importante no relacionamento com o cliente B2B.
Encontre aliados
Os negócios B2B ainda focam muito em relacionamento, apesar de muitos já terem evoluído para que a venda seja feita de forma mais automática. Se o processo de venda for mais consultivo, busque os consultores de venda e explique sobre os processos de produto e como eles podem ajudar conectando você com as pessoas que estão comprando.
Se a venda for mais automatizada, utilizando PLG por exemplo, você pode buscar o time que cuida do CS para entender quais comunicações eles fazem com os clientes, mesmo que com réguas automáticas e com isso, acrescentar nas comunicações a possibilidade dos clientes testarem novas funcionalidades.
É construir relações de confiança e parceria com essas pessoas. Procure entender não só as dores do cliente que você quer resolver, mas como essas dores podem contribuir para dores que os próprios analistas sentem em relação às reclamações ou o churn dos clientes.
Por exemplo, às vezes um problema que seu produto poderia resolver chega para o time comercial, que esse por sua vez, despende tempo e energia ajudando aquele cliente ao invés de estar fazendo atividades de valor como criando relacionamento ou prospectando leads. Você pode argumentar que quanto mais você se conecta com esses clientes, mais você pode no tempo, ajudar a resolver esses problemas e inclusive identificar novas oportunidades para melhorar o produto.
As pessoas no geral gostam muito de se sentirem envolvidas e de saber que podem ajudar a evoluir o produto. Elas gostam de serem ouvidas e de se sentirem úteis. Não as veja como áreas que só podem as coisas, mas como parceiras que podem te ajudar a conseguir recrutar mais e mais clientes.
