Prepare o café, que o chumbo vem grosso!
Vamos começar desmascarando aquelas planilhas de projeção financeira que a gente sabe que passam bem longe da realidade. Afinal, como disse James Clear, "vencedores e perdedores têm as mesmas metas".
Vamos falar sobre como transformar uma ideia em algo real, com números, clientes e, quem sabe, um ARR milionário (spoiler: envolve jujubas)
Desconstruindo a ideia: de conceito a realidade
Na parte 3 desta série, apresentei o Quadro Lean e o Quadro (mais) Lean, que ajudaram a transformar minha ideia inicial em algo mais concreto. Esses quadros vieram da leitura do capítulo 2 do livro Comece Sua Startup Enxuta, de Ash Maurya, intitulado "Teste a desejabilidade de sua ideia".
Confesso que, ao ler o título, fiquei empolgada, achando que finalmente colocaria a mão na massa com entrevistas, MVPs e projeções (uhuuu). Porém, ao final do capítulo, fiquei confusa. Reli o texto várias vezes, tentando encontrar o tal teste de desejabilidade, até perceber que talvez ele seja sobre identificar gatilhos de troca (algo que expliquei na parte 3 da série).
Mesmo insegura, segui em frente. O objetivo do Quadro Lean é desconstruir uma ideia inicial em uma história de modelo de negócio. Mas nós queremos mais do que uma história; queremos construir um produto real. E talvez uma história de modelo de negócio ainda não seja suficiente para fazer potenciais investidores ou stakeholders enxergarem o que você vê – o potencial.
É importante que você veja sua ideia pelos olhos de um investidor, mesmo que não tenha intenção de buscar investimento externo. Afinal, você é o Investidor nº 1 da sua ideia. Pode não estar investindo muito dinheiro, mas você está investindo seu tempo – e o tempo vale mais que dinheiro. O tempo é seu recurso mais escasso.
Toda ideia, especialmente as boas, consomem anos da sua vida. Então, pare e se pergunte: Você realmente quer passar os próximos três anos em uma ideia com a mentalidade "vamos ver no que vai dar?"
Bem, eu já tive minha cota dessa metodologia, e decidi que com esse projeto serei mais rigorosa. Quero resolver um problema grande o suficiente que justifique o investimento de tempo e energia.
Agora, como saber se minha ideia tem potencial para se tornar grande o suficiente?
Repensando planilhas e projeções
Se você já fez planilhas de projeções financeiras, provavelmente entende o dilema. Eu mesma já fiz dezenas, e confesso, me diverti bastante com elas. Aquela procrastinação disfarçada de produtividade, sabe? O problema dessas planilhas é que, embora cheias de números, elas mascaram sorrateiramente suas suposições mais arriscadas sob camadas de mentiras e omissões.
E o tiro, bem, o tiro sai pela culatra. Todos querem ver as projeções sendo executadas, quando, na verdade, o foco deveria estar no produto e no aprendizado. E não tem como aprender e agir rápido se você estiver preso a um plano fictício, tentando defendê-lo a todo custo.
Mais uma vez, Ash foi brilhante ao trazer um teste rápido para o modelo de negócio baseado na: Estimativa de Fermi. Muito usada na física, essa estimativa faz cálculos rápidos de ordem de grandeza e nos ajuda a entender se o nosso modelo de negócio tem alguma chance de se sustentar.
Mas o que é a Estimativa de Fermi? Em termos simples, é uma técnica que permite estimar valores desconhecidos com base em informações parciais ou incompletas, dividindo o problema em partes menores e mais gerenciáveis. Um exemplo clássico dessa técnica é tentar adivinhar quantas jujubas existem em um pote.
Para fazer essa estimativa, você não precisa contar todas as jujubas uma por uma. Em vez disso, você pode fazer perguntas simples: Qual o volume aproximado do pote? Qual o tamanho médio de uma jujuba? Com essas informações, você pode calcular quantas jujubas caberiam no pote. Mesmo que as suposições não sejam exatas, essa abordagem lhe dá uma estimativa próxima da realidade sem precisar de dados precisos.
Um dos grandes erros relacionado às planilhas de projeções financeiras na fase de planejamento do modelo de negócio, é o tempo excessivo que passamos na lógica do famoso "se você conseguir capturar apenas 1% desse grande mercado". Afinal, 1% de um mercado bilionário continua sendo uma boa grana, certo? Só que esse pensamento apresenta algumas armadilhas:
- Falsa sensação de segurança: não reflete a realidade de como o mercado funciona.
- Falta de estratégia: não mostra como, de fato, conquistar esse 1%.
- Critério de sucesso equivocado: esse 1% pode não ser o que realmente importa. O essencial é saber se seu produto resolve um problema significativo e se há mercado disposto a pagar por ele.
Tração: O Objetivo Principal
Para testar a viabilidade da minha ideia, vou seguir a abordagem de Ash Maurya, focando na métrica mais importante: tração. Enquanto métricas como receita e lucro mostram o desempenho passado, à tração traz indicadores antecedentes (ou leading indicators) que nos ajudam a prever o crescimento futuro do negócio e são centradas no cliente.
Podemos definir tração como a taxa na qual um modelo de negócio captura valor monetizável de seus clientes. E atenção, valor monetizável não é o mesmo que receita; é um indicador de futuro potencial de receita. Como o objetivo é transformar usuários em clientes, podemos tornar essa definição de tração ainda mais concreta utilizando uma metáfora interessante: "a fábrica de clientes."
Bem-vindo à Fantástica Fábrica de Clientes
Esqueça o antigo funil de vendas, faz mais sentido pensar no negócio como uma fábrica de clientes, onde todas as áreas – marketing, vendas, atendimento, produto – trabalham juntas para gerar tração, que é a produtividade dessa fábrica.
