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O sistema de troca de valor entre pessoas (clientes) e empresas

Como a dinâmica de transferência de valor é criada entre empresas e pessoas

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Você acorda, escova os dentes, toma seu café bourbon, lê um livro no seu kindle, assiste o jornal da manhã no aplicativo de streaming, começa a trabalhar no seu computador e já faz a primeira reunião do dia no Zoom. Recebe uma notificação do seu aplicativo do banco dizendo que uma transferência foi devolvida e resolve em um instante. Na hora do almoço, num dia frio e cinza, ao invés de você cozinhar, resolve pedir algo em algum restaurante para entregar na sua casa através do seu aplicativo de delivery preferido. Seu dia passa, você vai fazer exercícios usando um aplicativo de treino em casa, janta e enfim deita na sua cama onde vai passar as próximas 2 horas vendo tiktoks ou reels antes de dormir.

Um dia típico, não? Como vocês podem perceber, nós temos necessidades, vontades e problemas o tempo todo. Até dormindo a gente tem a necessidade de medir o nosso sono para entender como estamos dormindo. A base dessas nossas necessidades, vontades e problemas é o que gera o mercado consumidor que existe na nossa sociedade atualmente.

Dentro desse mesmo mercado consumidor, existem outras pessoas que enxergam os problemas e as vontades que temos e então criam empresas com o intuito de resolver esses problemas e atender essas vontades, buscando ganhar dinheiro, crescer o negócio e ter sucesso.

Essas duas variáveis dentro do mercado consumidor e a interação entre elas formam a base da gestão de produto, através de um sistema de troca de valor entre as pessoas e as empresas.

As duas variáveis da gestão de produto

O famigerado valor

Se você está na área de gestão de produto, com certeza já ouviu “Precisamos gerar valor para o cliente”. Já ouvi várias definições de valor por aí, mas a que eu uso no meu dia a dia é a seguinte

“Valor é capacitar as pessoas para que elas consigam fazer o que elas querem ou precisam fazer.”

Olhando para essa definição, a maneira como as empresas tentam capacitar as pessoas a conseguirem fazer o que elas querem ou precisam é através de criar produtos e/ou serviços e os oferecerem para as pessoas, dizendo que elas conseguirão o que querem se os usarem.

Produtos e serviços são criados e entregues no mundo

Por isso, a primeira ação do sistema de troca de valor é de fato entender o que as pessoas precisam ou querem e criar soluções que as atendam no dia-a-dia. Um ponto importante é que até que as pessoas usem o seu produto e/ou serviço e realmente percebam o valor, tudo que você tem são hipóteses. Não há garantia nenhuma de que você vai de fato conseguir vender.

A partir do momento em que as pessoas percebem o valor é que de fato vão virar clientes que ficarão com a empresa ao longo do tempo. Elas podem até já ter pago algum dinheiro para começar a usar o produto, mas se elas não perceberem valor no curto prazo, essa relação certamente não irá se manter.

Percepção real de valor pelos clientes

No momento em que as pessoas viram clientes e estão dispostas de fato a pagar pela solução que a empresa está oferecendo de maneira continuada, é quando então o sistema se completa e as empresas começam a perceber o valor de terem investido tempo e dinheiro para criar a solução e entregá-la para as pessoas.

Como você pode perceber, esse sistema é cíclico e só acaba se as pessoas não tiverem mais os problemas, necessidades e vontades ou as empresas deixarem de gerar valor para as pessoas. Esse é um ponto muito importante tanto em modelos de negócio quanto na gestão de produto.

De um lado, o nível executivo precisa estar atento o tempo todo para defender o modelo de negócio, buscando enxergar as mudanças do mercado e da tecnologia e os impactos disso no comportamento das pessoas, e do outro o PM precisa estar atento para enxergar essas mudanças de comportamento dos usuários atuais para conseguir manter a geração de valor contínuo, mantendo assim os clientes com a empresa. Não adianta você ter uma locadora se todo mundo quer ver filmes por streaming.

Equilíbrio é a chave do sucesso

Como vimos, o sistema de troca de valor precisa impactar as duas dimensões para funcionar. Valor continuado para o usuário de uma forma que também gere valor continuado para a empresa é que define se a empresa continuará existindo ou não. Ninguém cria um negócio para não dar lucro e crescer.

O bom PM entende bem como gerenciar as duas dimensões e fazer com que essa relação seja um ganha-ganha. Entender profundamente o modelo de negócio da empresa e as alavancas de crescimento, bem como saber tudo o possível dos seus usuários é o que irá fazer com que esse equilíbrio exista.

No final, produto que não resolve problema não cresce e empresa que não ganha dinheiro, deixa de existir.

Referências

Escaping the Build Trap - Melissa Perri