Mas e o B2B?

Conteúdos sobre produtos B2B são escassos. Não apenas devido à glamourização do lado de trabalhar com B2C, mas também por que trabalhar com B2B é difícil, faltam cases robustos e histórias de sucesso sobre o processo de sucesso e objetivos.

Desde que iniciei minha jornada em produto, mergulhei em toda categoria de conteúdo que pude encontrar sobre o tema: cursos, podcasts, artigos, mentorias…

No entanto, pude notar que, quase sempre, o conteúdo é sobre produtos B2C (business to consumer), contexto em que se conta com uma boa amostra de usuários ativos e usuários em potencial.

Como economista, sei que esse é o céu de brigadeiro de qualquer estatístico. Fico encantada com a quantidade de testes com relativa robustez estatística que podem ser rodados para validar hipóteses e métricas que podem ser construídas.

Mas e no caso B2B (business to business)?”. Eu devo ter falado essa frase pelo menos umas 30 vezes nos últimos 15 dias.

Os produtos B2B, principalmente os de ticket médio elevado, contam com escassez de dados e de usuários.

Isso ocorre, pois, neste cenário, os produtos normalmente contam com poucos clientes (normalmente empresas) que pagam valores elevados por determinadas funcionalidades. Bons exemplos deste modelo de negócios são plataformas de CRM e S&OP.

O oposto ocorre, por exemplo, em aplicativos de celular com foco B2C - como rappi e ifood - em que há muitos usuários diferentes usando a plataforma ao mesmo tempo, e é possível captar amostras bem robustas de dados.

Ao compararmos estas duas situações, vemos que enquanto aplicativos B2C conseguem facilmente uma amostra significativa de dados para rodar análises e testes, as plataformas B2B sofrem com a disponibilidade de informações. É praticamente impossível rodar qualquer teste.

Mas calma, nem tudo está perdido! Trabalho com produtos B2B há algum tempo e, no último trimestre, me dediquei a um processo de discovery de um produto B2B em potencial. Resolvi juntar aqui algumas dicas aqui para os colegas produteiros que estão comigo nessa empreitada, com foco na minha experiência em plataformas de ticket médio elevado:

1. Discovery B2B é entrevista

Dá trabalho. E quase ninguém vai querer falar com você.

A verdade é que gerar incentivos para uma pessoa contar a experiência dela em um contexto B2C é muito mais fácil. Incentivos financeiros, cupons, descontos: tudo isso traz o usuário até o time de produto.

Mas e no caso B2B? Qual o incentivo para uma empresa falar com um time externo que não tem envolvimento direto com o negócio em questão?

Eu diria que, de todos os convites que eu envio para entrevista, 30% são respondidos. Desses 30%, metade fala que não tem interesse em comprar nenhuma solução nova. É preciso todo um processo de convencimento de que não é uma proposta comercial, mas sim uma abordagem de um time que só precisa aprender.

Em uma mentoria em grupo da PM3, trouxeram uma definição que adorei:

“Trazer entrevistados é praticamente um cortejo. É preciso 2 ou até 3 contatos para conseguir uma primeira entrevista. E é preciso continuar nutrindo esse relacionamento para conseguir mais informações”

Mas não desista! O não você já tem e as conexões geradas são muito mais intensas do que um teste automático poderia gerar.

2. Envolva o time comercial

Acionar contatos antigos do time de vendas e se envolver no processo comercial se mostrou essencial. No final, todo mundo ganha!

O time comercial tem pretexto para falar com potenciais clientes e você ganha uma entrevista ou duas. Ademais, você sempre acaba descobrindo dores de clientes novos que podem entrar no seu backlog.

3. Seja criativo!

No caso dos produtos B2B de ticket médio elevado, não é porque discovery é qualitativo que não dá para pensar em algumas métricas.

De fato, é bem difícil encaixar este contexto B2B em métricas tradicionais. Se eu calcular um DAU (Daily Active Users) na base, não vai me trazer nenhuma informação. Testes A/B para validar hipóteses então, impossível.

Porém, eu descobri que no momento de síntese das entrevistas havia padrões que poderiam ser colocados em algumas “caixinhas”. Isso me trouxe diversos insights sobre personas e jobs to be done.

4. Alinhamento é vida

Dependendo da empresa que você está, a cultura de produto pode estar em diferentes níveis de maturidade. Independente, é sempre necessário alinhar expectativas e trazer os stakeholders internos para o processo.

O que será entregue? Quais as features planejadas? Qual o prazo? Quanto tempo demora um processo de delivery e o que esperar dele?

Além disso, há consenso sobre o que gera de fato valor para o cliente? Há dados suficientes que comprovem a necessidade de uma funcionalidade em particular?

Reuniões de conselhos de produto tem se mostrado de suma importância para trazer o mindset de produto para o dia-a-dia de áreas pouco envolvidas nesse contexto. Este tipo de reunião coloca todos os principais stakeholders para participar do processo de desenvolvimento do produto, trazendo engajamento e melhorando a comunicação. Invista!

E não desista!

Você sabia que temos conteúdos exclusivos para assinantes do portal?

Além de ter acesso ilimitado a todos os conteúdos, você também pode participar de palestras exclusivas, sessões de Q&A, mentorias em grupo e acesso à descontos em cursos. E claro, assinando você nos ajuda a manter o projeto e aumentar a nossa produção de conteúdo.

Você pode assinar clicando aqui

Inscreva-se Product Oversee

Textos todas às quartas 7h45 na sua caixa de entrada.
Inscreva-se grátis