Há três formas com as quais empresas alavancam o seu próprio crescimento e, por consequência, o seu valuation: aquisição, monetização e retenção. O mais peculiar de tudo isso é que existem muitas teorias e métodos para os dois primeiros e pouco para a retenção dos seus clientes.
São criados departamentos de growth e marketing e também disponibilizados milhões para aplicar as técnicas que prometem o domínio do market share e a explosão da aquisição. Uma consequência disso é que o mercado de mídia paga é a maior fonte de receita das maiores empresas de tecnologia mundiais (Alphabet e Meta). (1)
Os modelos de monetização e receita recorrente são utilizados para diversificar os ganhos e criar defensabilidade às flutuações do mercado, o modelo de Saas (software as a service) é consequência dessa necessidade.
Em mercados de características transacionais isso se torna ainda mais necessário. Veja os bancos digitais e a sua expansão de product/market fit. Inicialmente começam apenas gerando receita via intercâmbio das adquirentes e crédito rotativo, depois expandem para empréstimos, seguros, investimentos, entre outros.
Inclusive, os parâmetros mais famosos de definição de valuation das empresas giram em torno desses dois aspectos. O conto do vigário é dito assim:
Sua empresa é tão grande quanto o tamanho de mercado que ela tem em mãos e/ou o quanto de receita que ela gera.
Com a chegada da recente crise, outros parâmetros foram se inserindo,por exemplo, no geral, as empresas estão buscando um EBITDA igual ou maior a zero e preocupando-se cada vez mais com a sua queima de caixa.
Resumindo, muito pouco se fala sobre como a retenção é o cerne de tudo isso e como ela pode ser o ponto de alavancagem de todas essas iniciativas, principalmente quando falamos de trabalho de produto.
