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Photo by Adrien Converse / Unsplash

A neurociência por trás da ativação de novos usuários

Como macacos, suco de maçã e ativação de novos usuários se relacionam com gerenciamento de produtos e negócios.

Se você é gerente de produto, independente do modelo de negócio (SaaS, transacional, etc), tenho certeza que você já se deparou com a seguinte reclamação de algum C-level:

“Estamos gastando dinheiro para adquirir usuários, mas eles não estão ativando”.

Obviamente que ninguém faz esse tipo de indagação sem alguma prova quantitativa.

Normalmente esse questionamento vem com algum dado nesse sentido aqui:

“A conversão da nossa ativação está muito baixa”.

“Os clientes não estão ativando rápido o suficiente”.

“Nosso CAC/LTV está muito alto”.

Ou seja, os seus diretores estão dando a você uma oportunidade e aqui vou dar um pause para deixar claro o que é uma oportunidade.

Toda oportunidade deriva de um problema de negócio que eventualmente pode se traduzir em um problema do cliente, esse é o cenário ideal. Basicamente toda oportunidade possui dois componentes que suportam um ao outro. A estratégia informa qual problema do usuário que queremos resolver e o resultado esperado do negócio demonstra o como vamos resolvê-lo.

Ou seja, se a sua liderança mostra para você um resultado que não está alinhado com a expectativa dela, é o seu trabalho descobrir qual é o problema que o usuário está passando para entregar essa expectativa.

Eu dei essa volta inteira só para dizer que: você é responsável pelo porquê as métricas se comportam do jeito que elas se comportam. Principalmente porque os seus diretores não estão mais tão próximos do usuário para garantir essa resposta, e adivinha quem está? Sim, você mesmo.

Pequena explicação, quando eu digo “você” eu não quero dizer só você. Quero dizer, através da sua liderança, você e a sua equipe multidisciplinar (designer, sucesso do cliente, atendimento, engenheiros, etc).

O que eu quero dizer com essa explicação toda? Se você não entende profundamente as motivações, razões e objetivos dos seus usuários, você vai ser pego com as calças curtas sem saber como responder às oportunidades. E o meu objetivo nesse texto é justamente te dar a compreensão de como a mente humana funciona para deixar mais claro esse pontos.

Por que agimos como agimos?

Um pequeno disclaimer antes de eu dar a teoria chatona por trás de tudo isso. Antes de ser Gerente de Produto eu fui um estudante de Engenharia Química pela UFPR e sempre fui muito interessado desde o início da faculdade em pesquisa e desenvolvimento. Já fui um Jovem Talento para a Ciência pelo CNPQ, graças a pesquisa pude fazer Ciência sem Fronteiras e no meu primeiro estágio e emprego fui Pesquisador em uma multinacional holandesa.

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