Design Emocional e a ciência comportamental no sucesso dos negócios digitais

Como a aversão à perda pode criar experiências que não apenas engajam, mas retêm, fidelizam e convertem usuários nas pequenas e médias empresas

Design Emocional e a ciência comportamental no sucesso dos negócios digitais
As perdas pesam cerca de duas vezes mais que os ganhos de valor equivalente — imagem gerada com IA

O design emocional ultrapassa a usabilidade ao fazer com que o usuário sinta prazer ao interagir com um produto digital. Em meu artigo “Design Emocional: O produto deve despertar no usuário um prazer ao ser utilizado”, explorei como esse conceito é vital para criar experiências envolventes, capazes de conectar o usuário a um nível mais profundo.

Mas há uma ciência comportamental específica que alavanca ainda mais o impacto emocional: a aversão à perda.

Embora as big techs já apliquem essas estratégias de forma consistente, pequenas e médias empresas ainda podem explorar o poder da aversão à perda para gerar valor real e tangível para seus produtos.

Abaixo, vamos ver como o design emocional e a aversão à perda formam uma combinação poderosa, explorando cenários reais e exemplos práticos, com insights para profissionais como Product Owners (POs), Designers e Product Managers (PMs).

As perdas pesam cerca de duas vezes mais que os ganhos de valor equivalente

Aversão à perda em ação: cenários reais

A aversão à perda baseia-se na premissa de que as pessoas tendem a evitar perdas com muito mais intensidade do que buscam ganhos equivalentes. Em outras palavras, perder algo gera uma dor emocional maior do que a alegria de ganhar o mesmo valor.

No contexto do design, essa tendência pode ser usada para criar experiências que incentivem a tomada de decisão, promovam a retenção e aumentem a percepção de valor.


LP Spotify Premium
LP Spotify Premium

Exemplo: Spotify e a versão Premium

O Spotify é um exemplo clássico de como a aversão à perda pode ser aplicada em um produto digital. Com sua versão gratuita limitada, ele oferece ao usuário um gostinho das funcionalidades premium, como ouvir músicas offline e pular faixas ilimitadamente.

Ao criar uma sensação de “perda” ao limitar o uso dessas funções, o Spotify desperta no usuário uma necessidade de evitar essa perda, incentivando a conversão para a versão paga. Essa abordagem é altamente emocional: o usuário sente que perderá uma experiência completa e contínua de audição.

Amazon Prime e as entregas exclusivas
Amazon Prime e as entregas exclusivas

Exemplo: Amazon Prime e as entregas exclusivas

Outro exemplo é o Amazon Prime, que oferece frete grátis e entrega rápida para seus assinantes. Ao apresentar o valor de uma entrega rápida e sem custo adicional, a Amazon incentiva o usuário a “evitar perder” essas vantagens ao se inscrever no Prime.

Esse modelo de aversão à perda cria uma necessidade emocional de aproveitar o serviço, destacando benefícios que parecem essenciais, mas que se perdem para quem opta por não assinar.

Esses exemplos são tão impactantes porque utilizam a aversão à perda para transformar a decisão de compra ou de assinatura em uma questão emocional. O usuário não sente apenas que está ganhando um recurso, mas que evitará perder algo significativo.

Design emocional e aversão à perda: um paralelo estratégico