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O design emocional ultrapassa a usabilidade ao fazer com que o usuário sinta prazer ao interagir com um produto digital. Em meu artigo “Design Emocional: O produto deve despertar no usuário um prazer ao ser utilizado”, explorei como esse conceito é vital para criar experiências envolventes, capazes de conectar o usuário a um nível mais profundo.
Mas há uma ciência comportamental específica que alavanca ainda mais o impacto emocional: a aversão à perda.
Embora as big techs já apliquem essas estratégias de forma consistente, pequenas e médias empresas ainda podem explorar o poder da aversão à perda para gerar valor real e tangível para seus produtos.
Abaixo, vamos ver como o design emocional e a aversão à perda formam uma combinação poderosa, explorando cenários reais e exemplos práticos, com insights para profissionais como Product Owners (POs), Designers e Product Managers (PMs).
As perdas pesam cerca de duas vezes mais que os ganhos de valor equivalente
Aversão à perda em ação: cenários reais
A aversão à perda baseia-se na premissa de que as pessoas tendem a evitar perdas com muito mais intensidade do que buscam ganhos equivalentes. Em outras palavras, perder algo gera uma dor emocional maior do que a alegria de ganhar o mesmo valor.
No contexto do design, essa tendência pode ser usada para criar experiências que incentivem a tomada de decisão, promovam a retenção e aumentem a percepção de valor.
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Exemplo: Spotify e a versão Premium
O Spotify é um exemplo clássico de como a aversão à perda pode ser aplicada em um produto digital. Com sua versão gratuita limitada, ele oferece ao usuário um gostinho das funcionalidades premium, como ouvir músicas offline e pular faixas ilimitadamente.
Ao criar uma sensação de “perda” ao limitar o uso dessas funções, o Spotify desperta no usuário uma necessidade de evitar essa perda, incentivando a conversão para a versão paga. Essa abordagem é altamente emocional: o usuário sente que perderá uma experiência completa e contínua de audição.
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Exemplo: Amazon Prime e as entregas exclusivas
Outro exemplo é o Amazon Prime, que oferece frete grátis e entrega rápida para seus assinantes. Ao apresentar o valor de uma entrega rápida e sem custo adicional, a Amazon incentiva o usuário a “evitar perder” essas vantagens ao se inscrever no Prime.
Esse modelo de aversão à perda cria uma necessidade emocional de aproveitar o serviço, destacando benefícios que parecem essenciais, mas que se perdem para quem opta por não assinar.
Esses exemplos são tão impactantes porque utilizam a aversão à perda para transformar a decisão de compra ou de assinatura em uma questão emocional. O usuário não sente apenas que está ganhando um recurso, mas que evitará perder algo significativo.