Enquanto estava cursando engenharia de computação na UTFPR, pude participar de alguns eventos de competição, como hackathons e startups weekend. Em linhas gerais, caso você nunca tenha ouvido falar sobre esses tipos de eventos, geralmente acontecem nos finais de semana onde você idealiza um produto do zero e no último dia apresenta sua solução.
Foi durante minhas participações nesses eventos que eu conheci o termo “vender o cheiro do bife” e no artigo de hoje vou compartilhar um pouco mais sobre como podemos vender o cheiro do bife no nosso mundo de produtos utilizando o Canvas de Proposta de Valor.
Afinal, o que significa vender o cheiro do bife?
Já resolveu entrar em um estabelecimento por causa daquele cheiro da sua comida preferida que te faz relembrar de bons momentos que viveu com amigos e familiares? Ou ainda, fica namorando a vitrine de bolos e escolhe uma fatia que é igualzinha aquela que tinha na sua primeira festa de aniversário?! Hummmm, tudo isso já deu água na boca né?!
Se você notar, nos exemplos que citei acima, todos fazem lembrar de experiências e momentos memoráveis que você já viveu. Você se sente bem só de sentir o cheiro dessas comidas e no fim das contas acaba consumindo. Conquistado pelo cheiro!
No mundo de produtos não é diferente. Nós precisamos, sim, de um produto recheado de funcionalidades que facilitem a rotina dos usuários, mas precisamos também planejar para este produto criar experiências memoráveis!
Vender o cheiro do bife nada mais é que instigar seu cliente a consumir seu produto. O cliente nem o produto precisou utilizar, mas só de sentir o cheiro percebeu ser uma necessidade.
Nos mundos de negócios B2B, vender o cheiro do bife significa mostrar para o seu cliente que você resolve dores e necessidades que ele passa na sua rotina de trabalho. Aqui, o “como” pouco importa - seja por uma funcionalidade nova, tecnologia de ponta, uma nova integração via API - porque o que realmente importa é “o quê” você vai resolver.
Você pode não ter escutado essa expressão, mas com certeza já deve ter escutado a palavra "pitch"
Pitch é uma apresentação de poucos minutos onde você apresenta sua solução. Nas maratonas de programação que participei, sempre haviam oficinas com mentores especialistas em negócios para nos ensinar a fazer um bom pitch, ou seja, a vender bem o cheiro do bife.
No fim dessas competições, quem vence é o time que melhor apresenta sua solução. Você pode apresentar um sistema funcional ou você pode apresentar um protótipo de alta fidelidade, por exemplo. A banca de jurados te avalia pelo o que você apresenta durante os poucos minutos. Não avalia sua trajetória durante a maratona.
Eles compram o cheiro do bife que você está vendendo, não compram o bife.
Então como vender o cheiro do bife?
O Value Proposition Canvas ou Canvas da Proposta de Valor te ajuda a mergulhar no seu cliente para entender suas tarefas, dores e desejos; e também te faz mergulhar na sua solução para entender os criadores de ganho, o que alivia as dores e quais produtos e serviços serão entregues.
Na minha experiência, percebi que o canvas me ajudou muuuuuito a explicar para meu time interno quais os diferenciais que os pacotes priorizados no roadmap iriam entregar. Consegui vender o cheiro do bife e não o bife!
Minhas apresentações deixaram de ser para mostrar as funcionalidades que estavam previstas de serem desenvolvidas e passou a ser em cima de dores e necessidades latentes do cliente que seriam sanadas.
Eu gosto muito de um artigo do Daniel Pereira, Canvas de Proposta de Valor, onde ele traz uma série de perguntas que orientam o preenchimento de cada um dos quadrantes. Recomendo super a leitura!
Um exemplo real
- Tarefa do cliente: Acompanhar custo de calibração dos equipamentos
- Dores: Processo muito manual, controles descentralizados, dificuldade em gerenciar os custos
- Ganhos: Ter todas as informações centralizadas, ter dashboards e relatórios para acompanhar os custos, conformidade com a ISO/IEC 17025:2017
- Produtos e serviços: Relatório de custos (por equipamento, tipo, local + período), Relatório de plano de calibração, verificação e manutenção
- Aliviam as dores: Controle centralizado das informações (tudo em um único sistema), melhoria contínua no produto, Visão geral com informações consolidadas
- Criadores de ganho: Dedique seu orçamento para o que realmente importa! Gestão de custos de calibrações, manutenções e verificações de um jeito rápido e simples!
Enfim…
O Canvas de Proposta de Valor é apenas mais uma ferramenta nesse mundo cheio de possibilidades que é a Gestão de Produtos. No fim das contas o que importa mesmo é se você está garantindo a satisfação do seu cliente, às vezes você terá isso claro através de um canvas, um slide, uma frase ou qualquer outra coisa…
Mas tenha sempre em mente: venda o cheiro do bife e não o bife!
Até a próxima!
